Каждая стратегия сводится к стратегии овладения рынком. Каждый стратегический план ставит задачей достижение лучших результатов в конкурентной борьбе за рынок. Цель — завоевание клиента и победа над конкуренцией. Ее достижение и улучшение результатов невозможно без соответствующей стратегии. Условие успеха — организация и упорядочение всех действий, только этим способом можно увеличить доходы.

Большинство продавцов уступает так называемой модели зачета рабочего дня. Они сосредоточивают свои силы на том, чтобы отработать положенное время и «испариться». И ни на секунду не задумаются о том, что может случиться через месяц или через год. Когда к результатам анализа рынка вы добавите личный стратегический план и это послужит вам основой ваших действий, тогда вы перейдете к модели менеджера, т. е. вы будете сами определять направление своей карьеры и не будете пассивным продавцом, как большинство ваших коллег.

Чтобы сравнить свои товары или услуги с уже имеющимися на рынке, прежде всего ответьте на вопрос: какова их позиция но сравнению с другими товарами или услугами, которые доступны на рынке? Анализ развития рынка имеет функцию радара, т. с. постоянно контролирует данный рынок. Поэтому вы можете соответствующим образом сконцентрировать свои усилия, чтобы достичь своих целей и выбрать лучших покупателей, которым быстрее и проще можно продать свой товар. С главой, посвященной этому вопросу, вы должны ознакомиться особенно подробно, чтобы усвоить содержащиеся в ней темы и понятия. РАЗУМНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЭНЕРГИИ Основой стратегического планирования является достижение определенной цели при использовании определенного количества энергии. Смысл анализа рынка состоит в том, чтобы развить в себе такие способности и предпринять такие действия, чтобы, расходуя данное количество анергии, достичь оптимальных результатов. Ниже представлены две метафоры, которые позволят вам максимально повысить объемы продаж в вашей отрасли. Это метафора денежного дерева и метафора фермы. Метафора денежного дерева Метафора денежного дерева такова: представляйте каждого отдельного покупателя как вероятное денежное дерево с множеством ветвей, которые когда-нибудь принесут вам прибыль и дадут положительные отзывы — и не только в том, что касается работы для фирмы, но и во многом другом.

Иногда это называют тактикой «салями». Во время первого контакта с клиентом не пытайтесь делать большой шаг, постарайтесь его убедить, чтобы он дал вам только «тонкий ломтик» того, что получает теперь другой поставщик. Этот тонкий ломтик даст вам возможность ознакомить клиента с вашими услугами, вы можете предложить ему, например, ускоренное оформление контракта, товары высшего качества, низшие цены или небольшие выгоды, чтобы показать ему все преимущества предложения вашей фирмы.

Таким образом, вы держите в руках одну ветвь денежного дерева. Если клиент доволен, обратитесь к нему повторно и попробуйте продать другие товары или услуги. Вы должны подумать, как можно применить на его предприятии и другие предлагаемые вами товары. Попросите его также о письменной или устной рекомендации, которая открыла бы перед вами двери других фирм. Вы должны хорошо познакомиться с фирмой вашего клиента, чтобы подписать с ним первый контракт. Полученная информация послужит вам для создания базы данных, которые вы сможете использовать при контактах с другими покупателями из подобных фирм. Присмотритесь к своим новым клиентам и подумайте, в какой сфере они работают. Потом решите, как вы можете помочь другим людям, работающим в той же сфере, как им предложить те же товары или услуги.

Зачастую сотрудничество покупателя и продавца не ограничивается одним товаром, а влечет за собой приобретение клиентом сопутствующих товаров и услуг того же продавца. Один мой друг был консультантом врачей по бухгалтерии. Поскольку тогда на рынке ничего подобного еще не было, он разработал специальную компьютерную программу для бухгалтерии во врачебных кабинетах. Эта программа себя оправдала, но, чтобы ее применить, нужно было снабдить врачебные кабинеты соответствующим компьютерным оборудованием, принтерами, формулярами и многими другими сопутствующими товарами.