У некоторых продавцов на их территории реально есть только десять потенциальных клиентов. В таком случае крайне важен каждый возможный потребитель Продавец и фирма не могут себе позволить потерять ни одного клиента из-за неудачной попытки продажи. Поэтому нужно тщательно подготовить каждый этап длительного процесса продажи, посвятить время анализу и составлению плана работы — плана, где будет указан способ проведения первой встречи, презентации и поддержания контакта в будущем. В такой ситуации даже мелочь может очень много значить. Метод верстового столба Когда при крупных контрактах вам нужно провести несколько переговоров, вам может помочь метод верстового столба. С этой целью составьте список всех действий, которые могут убедить покупателя принять непреклонное решение о покупке. Посмотрите на ситуацию с точки зрения покупателя. Каковы его проблемы, каковы его нужды? Какие вопросы его волнуют? Каких конкурентов нужно победить, чтобы заполучить этого клиента? Как должны выглядеть следующие этапы продажи от первого контакта до поставки и установки, чтобы клиент был действительно доволен? Что клиент должен знать, в чем должен быть убежден, чтобы сделать покупку?

Весь процесс можно разделить на три этапа. Во время каждой следующей встречи с клиентом вы должны стремиться реализовать хотя бы один пункт плана. Но вы должны их все ясно сформулировать и осуществить в установленном порядке, если хотите, чтобы клиент решился на покупку. Используя метод верстового столба, вы можете оценить свои достижения в ходе каждой встречи с клиентом. Например, когда ваш шеф спросит «Как идут дела?», вы можете ответить, что сейчас вы находитесь в пункте 17 и надеетесь, что при следующей встрече будут решены пункты 18, 19 и 20. Другими словами, вы всегда должны точно знать, где находитесь. Точно так же вы должны всегда суметь ответить на вопросы, зачем вы делаете то, чего хотите достичь, и что еще должно случиться, чтобы вы могли перейти к следующему этапу. Тогда вы будете контролировать весь процесс продажи. Подумайте также о том, как можно воспользоваться так называемой теорией кривой опыта. Согласно этой теории, чем чаще выполняешь определенную работу или действие, тем лучше их выполняешь. Чем лучше ими овладеешь, тем меньше ошибок совершишь в будущем и тем самым большего достигнешь. Если в определенной ситуации вы можете договориться с каким-то конкретным клиентом, то, согласно теории кривой опыта, вы научитесь столь многому, что при встрече с очередным подобным клиентом в схожей ситуации сможете этим воспользоваться. Может пройти полгода, пока вы подпишете какой-нибудь контракт, но со следующим подобным клиентом вы подпишете соглашение уже за два или за три месяца. Вы должны потратить много времени и энергии, чтобы завоевать нового клиента, но старания возместятся, так как этот опыт поможет вам облегчить подписание новых больших контрактов в будущем. Подведение итогов -сложитемозаику

Вы уже можете составить личный стратегический план работы. Вы уверены в силе своих четко определенных ценностей. Вы продумали какое направление работы вам подойдет. Имеете ясное представление о личностном и профессиональном идеале, который будет вашим ориентиром на ближайшие месяцы и годы. Вами проведен тщательный анализ ситуации Вы исследовали до мелочей каждый аспект вашей личной и профессиональной жизни. Вы подвергли анализу прошлое, настоящее и будущее. Вы знаете, откуда пришли, где находитесь и куда направляетесь. Вы подумали, как лучше всего развить и реализовать свои способности, чтобы извлекать наибольшую пользу из каждого поступка, а также получать лучшие результаты в деле торговли. Вы очень внимательно присмотрелись к себе. Объективно оценили свои сильные и слабые стороны. Описали определяющие факторы успеха и открыли свои самые слабые стороны. Вы думали о каждом аспекте своей жизни, о здоровье, личности, внешнем виде, поведении. Все это делалось вами для того, чтобы измениться к лучшему и довести до совершенства все чем бы вы ни занимались. Вы провели тщательный анализ своей фирмы Вы нашли время, чтобы поставить нужные вопросы и просмотреть весь доступный материал, благодаря чему вы знаете свою фирму со дня ее основания. Вызнаете, как она возникла, какие продает товары. Вы знаете ее прошлое, настоящее и будущее. Вопросы вы задавали и внутри вашего предприятия, и за его пределами и ясно представляете, какова его позиция на рынке и почему она именно такая. Вам известна рыночная стратегия вашей фирмы, и вы знаете, в каких сферах она наиболее конкурентоспособна, каковы особенности товаров и услуг, которые она предлагает.