Следующим шагом на пути к вершине карьеры будет рассмотрение факторов эффективности продажи. Каждое ваше действие может быть проанализировано сквозь призму этих факторов. Они позволяют определить достижения, которые, в свою очередь, можно сравнивать и соизмерять с предыдущими результатами. Каждому из факторов эффективности продажи соответствует определенная система координат, чтобы можно было определить стандарт эффективности. Вы должны поставить перед собой цель и постоянно сопоставлять получаемые результаты. Установленный стандарт должен быть исключительно высок. Как гласит пословица, «стремись к звездам, ибо даже если их не достанешь, то хотя бы попадешь на Луну!»

Вот девять факторов эффективности продажи: Поиск новых клиентов Назначение встреч с клиентами Оценка клиентов Определение проблемы и предложение решения Презентация Ответы на вопросы Заключение сделки Оформление документов и поставка Новые сделки и отзывы Ваши слабые стороны влияют на весь результат

Важное замечание, ваш самый слабый пункт среди факторов эффективности влияет на уровень всех остальных и определяет границы доходов. Если по десятибалльной системе восемь факторов имеют максимальные оценки, а один низкую, то именно он определяет уровень эффективности продажи и размеры доходов. Допустим, по каждому из перечисленных пунктов у вас действительно замечательные результаты, но вы не умеете приобретать новых клиентов - этот фактор показывает, с каким количеством покупателей вы имеете дело и тем самым сколько соглашений в день вы можете заключать. Если по каждому пункту у вас все в порядке, кроме ответов на вопросы или заключительной части, то эти слабые пунк- ты определяют, сколько товара вы реально можете продать. Поскольку именно слабый пункт определяет границы возможного, то вы не можете себе позволить, чтобы на каком-то участке у вас были посредственные результаты. У вас нет другого выхода: вы должны держать планку высоко по всем показателям.