Впечатление, которое мы производим на клиента, на 95% зависит от нашего костюма. Меня очень удивляет, как много продавцов каждый день ходят на работу неаккуратно, даже неряшливо одетыми. Кажется, никто не отвел их в сторону и не сказал, как важен для профессионального продавца его внешний вид. Подумайте о словах Ральфа Уолдо Эмерсона: «То, как ты выглядишь, заглушает то, что ты хочешь сказать».

Каждый продавец должен прочесть хотя бы одну книгу о том, как должны одеваться люди, желающие преуспеть. Если вы не будете строго придерживаться этих правил, то выйдете из игры раньше, чем раскроете рот. Впечатление, которое вы произведете на клиента, должно вызвать у него полное доверие и расположение. Прежде чем начать с вами беседу, клиент должен комфортно себя почувствовать в вашем обществе. Если с вашим появлением клиент почувствует себя неловко, ваше предложение пропадет даром. Заканчивая разговор, клиент может сказать что-нибудь вроде: «Благодарю вас за визит», проведет вас до дверей, и больше вы его уже никогда не увидите.

Люди покупают охотнее у таких же, как они сами. Поэтому ваш костюм должен быть соответственно подобран и безупречен. Если вы продаете что-нибудь юристам, вы должны одеваться в классическом стиле, в темный цвет и мягкую пастель А если вы продаете фермерам сушилки для комбикорма, наденьте что-нибудь более спортивное. Вы должны, безусловно, быть чистым и опрятным, но необходимо подобрать одежду так, чтобы фермер чувствовал себя свободно, беседуя о будущих урожаях. Во всяком случае, подбор соответствующего костюма зависит от того, кто ваш клиент. И еще одна важная деталь: многие руководители или ответственные лица одеваются на работу довольно демократично. Могут ходить даже в спортивной обуви и в расстегнутой рубашке. У некоторых длинные волосы, и они раскованно ведут себя на своих рабочих местах. Это не значит, что вы тоже должны так одеваться или причесываться. Вы еще не имеете права так одеваться и вести себя на рабочем месте.

Результаты исследований показывают, что при работе с состоятельным клиентом лучше, когда продавец выглядит консервативно и ведет себя сдержанно. Когда у вас возникают сомнения по поводу одежды, всегда выбирайте что-нибудь классическое. Носите темное, рубашки или блузы приглушенных цветов. Будьте сдержанны в выборе аксессуаров. Одевайтесь так, чтобы создать впечатление респектабельного, солидного, ответственного человека. Можно поспорить, одежда ли делает человека. Позвольте, я закончу эту дискуссию. Ответ звучит — да! Продавец обязан носить классический костюм, а каждое иное мнение на эту тему я категорически отвергаю.