Еще раз вспомним три основные фазы процесса продажи. Вот они: Установление контакта с потенциальным клиентом Определение проблемы Представление решения проблемы Правило старой модели продажи звучит так: «Не трать времени, переходи сразу к сути дела!» Сегодня мы имеем дело с узкоспециализированным рынком, а это требует тщательно разработанной методики. Каждая попытка что-то кому-то продать, не уделив времени на установление с ним контакта, будет раздражать этого человека и лишит продавца возможности оставить первое хорошее впечатление. Если случится так, что по каким-либо причинам это вам не удастся в ходе первой же встречи, вы должны отступить и условиться встретиться в следующий раз.

Одна женщина-продавец пунктуально пришла на условленное место встречи с потенциальным клиентом. Она сделала все, чтобы произвести на него как можно лучшее впечатление. Когда она заранее договаривалась о встрече с клиентом по телефону, беседа была приятной и профессиональной, но когда пришла на место встречи, то увидела, что клиент ведет себя беспокойно, нервно и напряженно. Вместо того чтобы любой ценой проводить презентацию своего товара, она сказала: «Кажется, это не лучший момент для разговора. Может быть, мы встретимся в другой раз?» Потенциальный клиент пришел на встречу только из чувства долга, и было видно, что он поражен этим предложением агента. Он сразу стал более общительным и сказал, что только что ему позвонил важный для него клиент и заявил о своем отказе от участия в важном контракте. По этой причине его шеф в бешенстве, он не может найти документов, а секретарши нет на месте.

Действительно, это не лучшее время, и он был благодарен агенту за такт и понимание. Продавец сказала: «Прекрасно вас понимаю. Мы ведь можем условиться по телефону и через несколько дней встретиться снова». Клиент был ей признателен за оказанное сочувствие. Они расстались с очень теплыми чувствами. Через несколько дней он сам позвонил, чтобы с ней договориться. В этот раз он чувствовал себя свободно и был готов к беседе. Встреча прошла без неожиданностей, и он стал постоянным клиентом ее и фирмы, которую она представляла.

Порядок в процессе сделки - говорите о цене в соответствующий момент Если клиент будет спрашивать о цене, вы должны стараться тянуть с ответом. Прежде всего потому, что разговор на эту тему, как правило, сводит на нет результаты всех ваших усилий. Будет лучше, если вы скажете: «Точно не знаю. Это зависит от многих факторов, влияющих на расчет цены. Чтобы дать вам точную информацию, я должен задать вам еще несколько вопросов». И возвращайтесь к своим вопросам. Хороший старт Как я уже ранее отметил, вы можете произвести благоприятное впечатление на клиента, если начнете беседу с представления своей фирмы. Спросите его: «Действительно ли много вы знаете о нашей фирме?» Когда вы скажете «действительно много», вы вынудите своего собеседника к ответу «нет». Может, он что-нибудь и знает о вашей фирме, но не «действительно много». Недавно один консультант, который пришел к нам и начал презентацию именно с этого вопроса, сам ответил на него: «Мы крупнейшая компания в стране в этой отрасли. На рынке мы действуем вот уже 28 лет, и наша марка принадлежит сети из 120 лучших мировых фирм. Мы пользуемся самой лучшей репутацией, так как за плату в один доллар советуем клиенту, как он может сэкономить как минимум пять». Эта вводная информация произвела на нас большое впечатление и вызвала интерес. Консультант уведомил нас, что его фирма занимает ведущие позиции на рынке в этой отрасли. Когда он вышел из нашего офиса, в его портфеле был контракт не на одну тысячу долларов.

В презентации этот консультант использовал три фактора, которые имели существенное влияние на принятое клиентом решение: масштабы предприятия, его опыт в указанной области и размеры рынка, на котором фирма работает. Если вы подготовили благодатную почву, можете приступать к установлению отношений с клиентом и задавать ему вопросы двух видов: личные и профессиональные. Чем больше вопросов вы задаете клиенту, тем больше шансов вы ему предоставляете, чтобы рассказать о своем опыте. От этого он становится более раскрепощенным и чувствует к вам симпатию. Чем дольше и внимательнее вы слушаете, когда клиент говорит о себе, тем больше он к вам расположен и больше доверяет.