Прием «волшебной палочки» Этот прием можно использовать, когда клиент колеблется или отказывается от предложенного товара. В таком случае скажите: «Если бы у вас была волшебная палочка и вы могли бы получить все, что пожелаете, какую максимальную выгоду вы бы попытались извлечь из этого товара, если бы вы его купили?» Затем, сделайте паузу и дайте клиенту время подумать. Если вы заставите его вообразить себя в идеальной ситуации в будущем, где он пользуется вашими товарами, значит, вам удалось найти способ убедить клиента в тот же день подписать договор о продаже. Потенциальным клиентам обычно доставляет удовольствие воображать товар в идеальном исполнении. Если клиент не сможет представить себе никаких способов его употребления, маловероятно, что он купит предлагаемый вами товар.

Масштабы продвижения Третий вопрос, который вы можете задать, чтобы определить главный фактор мотивации, таков: «Оцените по десятибалльной шкале время, когда бы вы могли купить этот товар, причем 1 значит никогда, а 10 — сию минуту». Если клиент назвал 1 или 2, значит, шансов на продажу у вас практически нет. Это значит, что сейчас клиент не заинтересован товаром. Дальнейшие попытки — пустая трата времени.

Если ответ клиента будет 5 или 6, то это значит, что он заинтересован, но у него большие сомнения. Тогда спросите его: «Что необходимо, чтобы ваш ответ был 10?» Может, клиент скажет: «Я должен быть уверен, что с этим товаром у меня не будет проблем». В этом случае вы можете предложить: «Если бы мы могли дать гарантию, что в случае вашего недовольства покупкой вы сможете вернуть товар и получить деньги назад — были бы вы тогда готовы купить наш товар немедленно?» Часто в подобной ситуации клиент соглашается на покупку, поскольку вы удовлетворяете его условиям заключения сделки.

Дармовщина Следующий прием в работе с трудным клиентом, а особенно с таким, у которого имеются претензии к цене, состоит в том, что вы задаете такой вопрос: «Взяли бы вы этот товар даром?» Это настолько неожиданный вопрос, что потенциальный клиент будет поражен. Спустя несколько секунд он ответит: «Конечно, даром я бы взял!» Если вы услышите такой ответ, помолчите, улыбнитесь и посмотрите ему прямо в глаза. Затем спросите: «Почему?» Теперь спокойно ждите. Если клиент ответит, вы узнаете, каков его главный фактор мотивации и каковы его условия для приобретения данного товара. Представьте себе, что продаете акции. Когда вы зададите клиенту этот вопрос, можете получить, например, такой ответ: «Если бы это было бесплатно, я купил бы их на имя моей дочери как капиталовложение для оплаты за учебу». Вы нашли главный фактор мотивации. Теперь вы уже знаете его мотив, знаете, как бы он использовал средства от этой инвестиции. Вы должны его убедить, что ваше предложение — лучшее из возможных для осуществления его желания. Каждый раз в процессе разговора подчеркивайте возможность финансирования учебы его дочери. Как только вы напомните клиенту о его дочери и ее образовании, у него усилится желание покупки. После такой презентации он захочет купить предлагаемые акции.

Выявление стратегии покупателя И наконец, существует еще один способ определить главный фактор мотивации клиента. Это следующий вопрос: «Покупали ли вы когда-либо подобный товар?» Если человек ответит утвердительно, то ваш следующий вопрос будет таким: «Чем вы руководствовались, принимая решение о покупке этого товара?»