В-пятых, клиент должен быть в состоянии заплатить за ваш товар. У клиента не только должны быть деньги, но он также должен быть готов их потратить. У него должны быть достаточные финансовые возможности, чтобы купить товар и не остаться без наличных. Это полезно для обеих сторон. Продавец, убедившись, что клиент может позволить себе покупку, заботится и о том, чтобы его фирма после доставки товара получила свои деньги. И, кроме того, убеждается, что у клиента после совершения покупки не будет финансовых затруднений.

В-шестых, клиент должен полностью понимать сущность и область применения товара. У клиента должна быть полная ясность в том, что и зачем он получает и как это следу-ет использовать. Он должен понять, с какими обязательствами это связано и какие последствия будет иметь для него данная покупка. Продавец должен терпеливо объяснить клиенту все эти вопросы, чтобы он хорошо знал обо всех последствиях, связанных с этой покупкой В-седьмых, продавец должен быть решительно настроен на заключение сделки. Продавец должен быть убежден в выгоде, которую получит клиент от использования купленного товара, и должен быть готов помочь клиенту в осознании этой выгоды. Моя фирма каждый год покупает у разных продавцов и фирм товары и услуги на несколько миллионов долларов. И нас всегда удивляет, как много продавцов, которые к нам приходят и проводят презентацию, на самом деле не участвуют в том, что делают, им совершенно безразлично, подписал клиент соглашение или нет. Им просто не хватает энтузиазма, они сами недостаточно убеждены в ценности предлагаемого ими товара.

В-восьмых, продавец должен быть тщательно подготовлен к заключению сделки. Единственный путь к этому — постоянная тренировка. Лучшее, что вы можете сделать, это записать аргументы и вопросы, используемые при заключении сделки, и повторять их перед зеркалом, Приемы заключения сделки вы можете практиковать с детьми, женой или мужем. Когда вечером я объявляю своим детям, что пришло время идти спать, они всегда протестуют и пытаются со мной дискутировать. Но когда я спрашиваю: «В котором часу вы хотите идти спать — в полдевятого или в полдесятого? (альтернативное заключение)», они всегда выбирают более позднее время. Но в полдесятого они маршируют в постель без всяких разговоров. Таким способом я с ними «делаю бизнес», о чем они даже не подозревают. В-девятых, продавец должен быть готов к отказу и, несмотря на это, продолжать продажу. Продавец должен быть готов к тому, что на его предложение подписать соглашение клиент отреагирует очередным возражением или предложит отложить срок принятия решения. В-десятых, продавец должен быть готов выдержать паузу после того, как будет задан заключительный вопрос. Лучшие продавцы — мастера молчания. Они прекрасно могут не только слушать, но и хранить полное молчание после того, как зададут клиенту заключительный вопрос. Чем дольше продолжается молчание, после того как вы задали заключительный вопрос, тем больше шанс, что клиент согласится на покупку. Помните: тот, кто прерывает паузу, чаще всего проигрывает. Если вы от нервного напряжения первым подадите голос, то дадите клиенту шанс отложить срок приня-тия решения или высказать новое возражение, на которое в этой беседе уже нельзя будет ответить. Выдерживание паузы, когда потенциальный клиент задумывается над вашим вопросом, требует большой самодисциплины. Но в конечном счете все окупится.

Пять ошибок, которых следует избегать при заключении сделки Часто продавцы совершают пять ошибок, которые становятся причиной того, что беседа о продаже заходит в тупик, не приведя к необходимому результату. Вы обязательно должны их избегать. Первая: избегайте дискуссии. Когда вы вступаете с клиентом в дискуссию, вы тем самым даете ему понять, что он не прав. Никто не любит, когда ему говорят, что он ошибается, особенно когда это очевидно. Никто не любит того, кто указывает на его ошибки.

Постоянно показывайте клиенту, что признаете его правоту. Если потенциальный клиент ставит под сомнение то, что вы говорите о товаре, воспользуйтесь простым методом, употребляя слова «чувствовать», «воспринимать», «открывать» и т. д., и скажите: «Я очень хорошо понимаю, почему вы так это воспринимаете. У других бывает такое же чувство, когда они впервые слышат об этих свойствах товара. Но когда им начинают пользоваться, открывают для себя, что...»