Похоже, существует более сотни различных способов заключения сделки. Несколько лет я читал все книги и статьи, касающиеся заключения сделки, и перепробовал каждый метод, который казался мне разумным. Продавец должен выбрать для себя такой способ, который ему больше подходит и дает наилучшие результаты. У продавцов есть несколько излюбленных приемов, которые они используют уже более ста лет. К примеру, прием, называемый «щенячьей сделкой», который состоит в том, что товар оставляется для пробы клиенту на такой длительный срок, чтобы он успел к нему привыкнуть. Так часто поступают, продавая щенков. Спустя некоторое время уже ничего не поделаешь — остается только приобрести. Существует также прием Бена Франклина, который состоит в том, что вы даете клиенту лист бумаги, поделенный на две части. С левой стороны выписываются все аргументы за покупку, а с правой — против нее. Способ, называемый приемом переворота, который состоит в превращении возражений в аргументы в пользу покупки. Клиент говорит: «Я не в состоянии выплачивать ежемесячные взносы». На что продавец отвечает: «Если мы растянем выплату на более длительный срок и месячный взнос будет меньшим, вы согласитесь?»

Существуют еще способы заключения сделки, условно называемые «возьму с собой» и «только сегодня». И, конечно же, всевозможные комбинации этих основных приемов заключения сделки. Еще не так давно инструкторы на курсах продавцов уверяли своих слушателей, что с помощью развитой ими техники, состоящей из двадцати одного пункта, можно продать любой товар и любую услугу. Единственным недостатком этой техники было то, что большинство людей, прежде чем дойти до седьмого пункта, забывали о первом и втором. Как профессиональный продавец вы не должны оказывать на клиента никакого давления. Вы не должны ни говорить, ни делать ничего такого, что может быть воспринято как манипуляция и повредить отношениям, основывающимся на доверии. Ваши действия должны быть честными и открытыми. Никогда не пользуйтесь трюками и такими приемами, которые могут вызвать у клиента чувство, что его вынуждают действовать вопреки собственным интересам. Никогда и ни в коем случае не пытайтесь манипулировать клиентом.

С помощью ниже оговоренных семи методов вы можете блестяще закончить переговоры о продаже и остаться в будущем в хороших отношениях с клиентом. Приглашение заключить сделку Первый прием — это приглашение заключить сделку. Это простой и эффективный метод. Сначала вы задаете завершающий вопрос- «Остались ли у вас еще какие-нибудь невыясненные вопросы''» Вы задаете этот вопрос, чтобы быть полностью уверенным, что у клиента уже больше нет никаких сомнений, которые могут помешать ему в заключении сделки. Затем вы предлагаете ему принять решение со словами: «Если вам нравится то, что я вам показал, почему бы вам не попробовать?» Если хотите быть более непосредственным, можете просто спросить: «Почему бы вам не купить это?» Контроль над заключением сделки Другой прием — при заключении сделки взять инициативу на себя. Этот один из наиболее эффективных способов используется лучшими продавцами во всех сферах. Он состоит в отвлечении мысли клиента от принятия решения и направлении ее на обладание товаром и связанные с этим удовольствия и преимущества. Наибольшее достоинство этого приема — в том, что он позволяет вам взять инициативу и контроль над процессом продажи в свои руки, а также задать темп заключения сделки.Этотприемтожеоченьпрост

После окончания презентации вы задаете заключительный вопрос: «Как вам это нравится?» Когда клиент ответит, что это выглядит неплохо, скажите: «Хорошо, тогда следующим нашим шагом будет...» Теперь опишите следующие этапы продажи. Достаньте из папки бланк договора и впишите туда данные. Скажите при этом1 «Следующий этап — получение вашего согласия и подписание чека. Затем только останется все это должным образом оформить в моей фирме. В течение трех дней мы будем планировать, а к концу месяца вся система будет установлена и задействована».