Когда вы применяете два первых приема, клиент может согласиться и помочь при заключении сделки или же задать вам следующий вопрос. Если по каким-либо причинам у него и дальше остаются сомнения, дайте на них исчерпывающий ответ, а затем возобновите вопрос о соглашении. В конце переговоров о продаже клиента можно сравнить с кастрюлей, в которой кипит вода. Если вы снимете кастрюлю с огня, она начнет охлаждаться, а через некоторое время вода снова будет холодной. Так же и с клиентом. Когда вы приближаетесь к окончанию переговоров, независимо от того, была ли это одна беседа или несколько встреч, и не напоминаете о подписании договора, вы рискуете охладить энтузиазм клиента настолько, что у него пройдет что всякое желание и он, возможно, вообще забудет, почему хотел купить то, что вы ему предлагаете.

Альтернативная сделка Третий прием — это альтернативная сделка. Этот способ часто называют приемом предпочтения, и он основан на возможности выбора. Никто не любит, когда ему выставляют ультиматум. При альтернативном заключении сделки вы спрашиваете: «Какой из двух вариантов вы выбираете, А или Б?» Несмотря на то какой выбор сделает клиент, в любом случае вы заключите сделку. Вы должны всегда предлагать клиенту какой-нибудь выбор. Даже если вы предлагаете только один ассортимент товара, вы можете предложить две возможности, касающиеся оплаты или поставки.

«Вы желаете, чтобы товар был доставлен вам в офис или на частный адрес?» «Вы расплатитесь кредитной карточкой «Visa» или «MasterCard»?» «Вы предпочитаете модель Х-26 или Х-30?» Возможности неограниченны. Заключение сделки посредством дополнительного вопроса Четвертый прием — это заключение сделки посредством дополнительного вопроса. Он состоит в том, что вы облегчаете клиенту принятие серьезного решения, сначала принуждая его к принятию менее важного. Вместо того чтобы прямо предлагать ему покупку, вы задаете вопрос, касающийся какой-нибудь несущественной детали Если он примет решение, связанное с этой деталью, значит, он купит весь товар. «Вам доставить это в деревянном ящике или достаточно картонной коробки?» «Вы хотите, чтобы вам поставили также арматуру и стройматериалы?» «Вам нравится автомобиль, оборудованный стандартными бамперами или спортивными?» Если клиент заинтересуется несущественным аспектом, значит, тем самым он выразил согласие на покупку товара Гораздо легче решить вопрос об этой мелкой детали, чем принять важное решение. Этот метод называется также приемом восхождения, поскольку шаг за шагом вы получаете согласие на продажу всего вашего товара. Заключение сделки с согласия клиента Пятый прием заключения сделки основывается на согласии клиента, и им пользуются миллионы продавцов. В конце презентации спросите клиента, есть ли у него какие-нибудь вопросы или сомнения. Если нет, возьмите в руки документ с условиями договора, положите его перед клиентом и скажите: «Если вы согласны, можем подготовить эту сделку».

Вид заключения сделки с согласия клиента — это заключение сделки через ультиматум. Этот прием применяйте тогда, когда вы уже посвятили этой продаже достаточно много времени. Вы потратили много времени и сил и не хотите потерять этот контракт, а клиент все еще не готов принять решение. Вы должны уловить все нюансы его настроения, чтобы или заключить сделку, или сосредоточиться на другом потенциальном клиенте, с которым у вас будет больше шансов подписать договор. Прием заключается в том, что вы звоните клиенту и договариваетесь об очередной встрече. Усаживаясь напротив, скажите: «Знаю, как вы заняты. Мы уже долго обсуждали этот товар, и вы уже наверняка определились, подходит он вам или нет. Если да, то давайте примем сейчас какое-нибудь решение, чтобы заключить сделку. А если он вам не совсем нужен, ваше время — слишком ценная вещь, чтобы разговаривать на эту тему дальше. Если вы согласны, можно подготовить контракт».

Положите заполненный бланк договора на стол, рядом положите авторучку, улыбнитесь и сделайте паузу. Шансы на успех этого приема составляют около 60%. Но при условии, что вы будете хранить полное молчание.