5. Восхищайтесь достоинствами окружающих вас людей Если вы восхищаетесь чьими-либо личными качествами, достижениями, имуществом, тем самым вы повышаете его чувство собственного достоинства и доставляете приятное ощущение удовлетворения своей персоной. Неподдельным восхищением, признанием и уважением вы можете позитивно влиять на людей. Они будут испытывать к вам дружеские чувства, если благодаря вам почувствуют удовлетворение собой и своей жизнью. Авраам Линкольн как-то сказал: «Все любят комплименты». При каждом удобном случае обращайте внимание на чьи-то достижения, на все, что достойно уважения Никогда не скупитесь похвалу и выражение восхищения. Однажды мне довелось сидеть на одной конференции рядом с мужчиной, на руке у которого я увидел хронометр с множеством очень интересных функций. Часы показывали дату (день, месяц, год), час, минуту и секунду. Кроме того, имелся вмонтированный барометр и компас. Это па самом деле было достойно удивления. Я наклонился к моему соседу и сказал: .«Какие у вас замечательные часы!» Очень довольный, он пять минут рассказывал мне обо всех функциях своих часов, о том, как долго думал, прежде чем заплатить за них такую высокую цену. Еще он сказал мне, как сильно к ним привязался и как они ему служат целый день. Следующий год я сотрудничал с этим бизнесменом над проектом развития и продажи недвижимости стоимостью в полмиллиона долларов. Он обращался ко мне со всевозможными деловыми предложениями, что принесло мне и моей фирме тысячи долларов прибыли. Несколько лет спустя я снова встретил его на конференции и он сказал мне, что очень хорошо запомнил, как мне понравились его часы. И добавил: «За все то время, когда я носил эти часы, вы были единственным, кто ими восхитился, единственным, на кого они произвели впечатление».

6. Умейте уступать в споре Это значит, что вы никогда не должны спорить с клиентом. Что бы клиент ни сказал, кивайте, дружелюбно улыбайтесь и признавайте его правоту. Клиенты любят людей, склонных к согласию, в той же степени, в которой держатся на расстоянии от людей, склонных к спорам. Даже если ваш собеседник абсолютно не прав, а вы ему это докажете, пользы вам это не принесет. Когда кто-то ошибается, по мере возможности не обращайте на это внимания, если это не слишком серьезная ошибка. Подумайте о словах писате- ля и филантропа доктора Джеральда Ямпольского: «Хочешь быть правым или счастливым?» Зачастую человек не может одновременно быть и правым, и счастливым. Вы должны сделать выбор. В интересе установления хороших отношений иногда лучше отказаться от критических замечаний и не обращать внимания на чужие неточности и ошибки.

7. Будьте внимательны к собеседнику Необходимость концентрации внимания снова возвращает нас к умению слушать. Если вы сосредоточитесь на клиенте, когда он говорит, то доставите ему этим огромную радость. Он почувствует себя по достоинству оцененным, достойным уважения, очень значительным лицом. Так вы можете преодолеть напряжение и сопротивление, неизбежно возникающие при встрече с продавцом. Полностью сосредоточившись на клиенте и на том, что он говорит, вы создаете ему душевный комфорт. Если вы входите в область, где действуют ваши конкуренты, ваша удача и личное везение зависят от того, сколько удачи и везения вы оставите им самим. Вы должны подобрать стиль и методы работы так, чтобы отношения с имеющимися и будущими клиентами строить на доверии и правде. Чем лучше вы выработаете свою способность устанавливать хорошие отношения с клиентами, тем лучшим продавцом вы станете. А чем лучшим продавцом вы будете, тем больше у вас будет клиентов. Прежде всего постарайтесь, чтобы всем, с кем вы работаете (как в своей фирме, так и за ее пределами), выказывать должное признание, уважение и восхищение. Этим вы заслужите похвалу начальства и расположение клиентов.